如何认识十六位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当您拨出二十五个电话的时候，便会有一位朋友肯见您。要找到十六位肯见您的客户，您便要拨足四百个电话了。
如果您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。
我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是十五个小时。遇上清闲的日子，上午二个小时，下午两小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见人，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，您又要见十六个客人。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在十五分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。
在约会了十六个初步见面的客户之后，您要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次也要一个小时以上。
那么每周的工作量又是多少呢？十五个小时打电话，在加上十六个初步见面的机会，或者会花去二十个小时，当然包括了花在交通上的时间。
然后再花时间去约会四个更有诚意的客户，连见面和交通时间在内，又占去了十个小时。那么，每周的工作量是四十五个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以六十个小时为准。做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天也要为工作献出十二个小时。
能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛苦和勤奋换来的结果。
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寻访新客源的时候，有些经验值得提供出来作为参考:
·我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。
·当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难 达成交易。为什么客户对您好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买您的产品，为了补偿您花费在他身上的劳动力，他们只好对您特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务是应该的。
·每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。即认识十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。
·认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。
根据这些经验，您应该小心侍候那些比较挑剔的人，更欢迎他们的怀疑和质问了。
养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源。
做销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要您的服务的客户产生拥有欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的过程是怎样运作的呢？
·看看陌生人是否符合资格。从他的年纪、收入以及资历方面去审查一下。
·尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。
·进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。
·最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求；
·产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买；
·他是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。
经过这几个步骤之后，您便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物，销售人员的仓库是放客户名单以及客户的资料。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，换除那些起不了作用的朽木。
当您养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上三几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，您的收入，肯定能达到您在半年前定下的目标。
当工作进展到某一阶段，我们应进行进度检察。这个检察工作，对于提高工作效率，当然会相当有效。
比如说我的成绩如下：
第一次见面而达成买卖的机会是百分之十；
第二次见面而达成交易的机会是百分之五十；
第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十；
第四次见面而达成买卖的机会是百分之十；
第五次见面而达成交易的机会是……
经过这样比较之后，您自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次的客户呢？
不断地记录，不断地研究，您自然会掌握到方法的。
当您到超级市场买东西的时候，您也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，您会小心核对，以免错漏。同时，您又会将清单保留下来，留待收到时再核对，确保无误。买东西您也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？
做销售人员是没有师傅的，唯一的老师是靠自己的经验，犯多了错误，您的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令您进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？
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培养您的第二天性
您要培养您的第二天性，也就是专业销售人员的信念。
两位学到相同销售技巧的销售人员，理论上他们应该创造不相上下的业绩，但实际上，千千万万的例子，告诉我们，不是这样的，多少人在课堂上学习了再多的销售知识技巧，但也无法保证他能成为一位伟大的销售员。
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